Sobre parcerias na Advocacia
Um crescimento orgânico e sustentável – e não meramente patrocinado – de uma banca de Advocacia exige, como principal estratégia, a formação de parcerias construtivas, sólidas, efetivas e que tenham o mesmo foco.
É comum vermos todos dizendo “vamos fazer uma parceria”, como se a proposta, por si só, gerasse um aparente sucesso dessa parceria. Entretanto, muitas dessas parcerias não chegam a ser formalizadas ou, se tomadas por escrito, dificilmente geram resultados. Quando levadas adiante, consistem em meras e impessoais parcerias consistentes em indicações mútuas, sem uma relação mais próxima entre as bancas.
Surge, nesse momento, a dúvida: por que as parcerias são importantes?
Quem quer ir mais longe precisa estar acompanhado. A Advocacia não é como uma corrida de cem metros em que o competidor precisa apenas ter um forte impulso durante poucos segundos. Ao contrário, a Advocacia exige uma atuação contínua, que demanda uma colocação do nome no mercado, o que, em termos esportivos, seria parecido com uma maratona.
Nesse caminho, é imperativo que o Advogado encontre parceiros que possam indicar seus serviços e para quem ele poderá indicar seus clientes quando estes tiverem alguma necessidade jurídica que fuja da sua área de especialização. Além disso, parcerias eficazes proporcionam o compartilhamento de relevantes informações interdisciplinares.
Conquanto a relação entre parceiros seja menos próxima que a relação entre sócios, também é necessária uma proximidade que vá além das meras indicações mútuas, em alguns casos com a fixação de comissão pela indicação.
A relação entre parceiros deve ter uma grande proximidade, a ponto de discutirem juntos os destinos de suas bancas e, durante conversas produtivas, terem inúmeros insights que possam ser aplicados aos escritórios que integram a parceria.
Dependendo da relação de parceria, os parceiros podem trocar informações e tirar suas dúvidas mutuamente, desde que haja uma proximidade suficiente. Se esse for o caso, evita-se o constrangimento de, a cada dúvida, por menor que seja, precisar indagar a um Advogado de outra área sobre os honorários da consulta. Em uma parceria efetiva, o diálogo para a geração de negócios é muito mais importante que a cobrança de honorários por uma consulta informal realizada para parceiro.
Seguindo essa linha, entendo que um parceiro altamente especializado (boutique) deve propor-se a atuar como se fosse um departamento de parceiros que consistam em escritórios “full service” ou abrangentes.
Ademais, a parceria também não é uma relação unicamente entre Advogados. É possível e recomendável que os parceiros do escritório de Advocacia sejam heterogêneos, abrangendo bancas “full service”, abrangentes, especializadas em outras áreas de atuação ou na mesma área (neste caso, ocupando outra posição geográfica), escritórios de contabilidade, administradores, departamentos jurídicos, economistas etc.
Da mesma forma, parcerias entre Advogados e Consultores Jurídicos são extremamente exitosas, especialmente porque os focos são distintos. Enquanto o Advogado atua na prática forense e, em razão das exigências da Advocacia, não tem tempo para desenvolver teses e estratégias, o Consultor, que trabalha afastado da rotina da Advocacia (fóruns, delegacias e presídios), consegue propor estratégias defensivas exitosas e avaliar detidamente os detalhes de cada processo, de acordo com as possíveis jogadas futuras do julgador e dos outros jogadores.
Portanto, a parceria entre Advogados e Consultores une a necessidade de obtenção de resultados exitosos para os primeiros com a possibilidade de definir estratégias decisivas para os segundos.
Por fim, um ponto que não poderia ser negligenciado neste texto.
Diariamente, todos somos bombardeados com inúmeras propostas de parcerias. Todos querem ser parceiros de todos. O sócio de um escritório de uma cidade do interior de um outro Estado se propõe a fazer uma parceria e, caso a resposta seja positiva, nunca mais se falam.
A proposta de parceria deve ser concreta e ter um diferencial. Como regra, é preferível que a parceria sempre se inicie por meio de um caso concreto em que os dois escritórios – que ainda não são parceiros – possam atuar em conjunto. Receber uma proposta de parceria sem nada concreto é desanimador. No mínimo, exige-se uma demonstração de que a parceria, se aceita, trará ótimos resultados para as bancas envolvidas.
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