Temos mais de um milhão de Advogados no país, além de uma quantidade absurda de bacharéis e estudantes de Direito.
Apesar de tantos interessados na área jurídica, a realidade tem gerado uma crise no mercado, especialmente no que concerne aos valores dos honorários. É de conhecimento geral que os recém-formados possuem uma enorme dificuldade: não conseguem cobrar o valor indicado na tabela de honorários da OAB.
Ocorre que, como decorrência do excesso de Advogados, muitos profissionais com décadas de carreira também estão passando por esse problema.
Considero, entretanto, que a dificuldade para cobrar o que é definido pela tabela da OAB não é resultado apenas da quantidade de Advogados no país. Há outros fatores que contribuem para que muitos profissionais não consigam cobrar um valor justo pelos seus serviços.
Explico: enquanto alguns Advogados não cobram a tabela da OAB (muitos cobram menos de 10% da tabela), outros profissionais são remunerados por seus serviços por meio de honorários que representam uma multiplicação da tabela (dobro, triplo, quádruplo etc.). Esses dois tipos de Advogados convivem no mesmo país, com a mesma quantidade de Advogados, mas possuem posturas distintas. Alguns fazem coisas que outros não fazem.
Aliás, há Advogados qualificados, com enorme conhecimento jurídico, que não conseguem cobrar o que recomenda a tabela da OAB. No plano remuneratório, a experiência é apenas mais um (e não o único) fator que define o valor dos honorários.
O principal ponto que deve ser destacado é a necessidade de que o valor do Advogado (sua qualidade) seja perceptível. Na Advocacia, parece-me que um mediano com notoriedade tem mais chances de cobrar valores justos do que um intelectual invisível. Obviamente, é preferível ser um intelectual com notoriedade.
Para sobreviver no mercado jurídico, o Advogado precisa ter diferenciais, isto é, qualidades que sejam determinantes para a sua contratação. Caso contrário, o único diferencial será o valor dos honorários e, consequentemente, será impossível cobrar um valor justo.
Nesse ponto, o Advogado deve questionar-se: por que alguém me contrataria? No que sou melhor que a concorrência? Essa qualidade que acredito ter é percebida por outras pessoas?
Assim, é imprescindível que o Advogado trabalhe a sua imagem pública, destacando os seus diferenciais. Há Advogados que se destacam pelo aspecto intelectual. Outros se tornam conhecidos pela oratória. Há quem adquira relevância por ter contatos importantes.
Até ter resultados anteriores e indicações que justifiquem o valor cobrado, o Advogado passa por um caminho preponderantemente solitário (salvo parceiros e sócios).
Na definição dos honorários, o primeiro passo é deixar de cobrar valores inferiores aos da tabela da OAB. Em seguida, deve-se adotar como regra inflexível a cobrança, em relação a todo e qualquer cliente, dos valores definidos na tabela, salvo eventual atuação “pro bono” com foco na responsabilidade social do escritório. Por fim, com a elevação dos honorários, o Advogado pode chegar a um estágio em que apenas aceita clientes que tenham sido indicados, evitando o atendimento de quem tenha encontrado seu número de telefone na internet e não esteja procurando qualidade e experiência, mas sim preço.
Conquista-se essa imagem de valor (e que gera valor) por meio de inúmeros atos diários que, isoladamente, são imperceptíveis, mas somados constituem uma unidade importante. Lembro-me, por exemplo, de um Advogado que, após ler um dos textos em que eu recomendava a publicação de artigos como marketing de conteúdo, indagou-me sobre a ausência de resultados após ter publicado um texto no jornal de sua cidade. Como se percebe, um ato isolado na carreira, salvo raríssima sorte, não fará diferença.
Ter cursos de pós-graduação faz a diferença? Fazer vários cursos de extensão é importante? Depende. Se esses diferenciais não forem publicizados, não haverá impacto na cobrança dos honorários. Da mesma forma, se forem publicizados apenas para quem não considera essas conquistas como diferenciais (prospectos que apenas desejam um Advogado que cobre um valor mais baixo), o Advogado será visto como apenas mais um no mercado.
Assim, para que todo o esforço não seja em vão, é imprescindível construir diferenciais e publicizá-los a quem realmente os valoriza.
